La 'Weltanschauung' adleriana applicata all'approccio relazionale nelle ricerche motivazionali di mercato

Abstract

Il testo propone un’applicazione della Weltanschauung adleriana alla ricerca motivazionale di mercato, evidenziando come i concetti psicologici di Adler possano arricchire l’approccio relazionale e metodologico. La ricerca motivazionale, nata come estensione della metodologia clinica, si avvale di interviste in profondità e discussioni di gruppo per esplorare le motivazioni che guidano il comportamento di consumo, focalizzandosi sulla percezione soggettiva del prodotto o servizio.

L’approccio adleriano considera il consumatore come un individuo unico, dotato di emozioni, opinioni e obiettivi specifici. In contrasto con le scalette standardizzate, si propone una struttura dell’intervista in due fasi: la prima orientata alla costruzione di fiducia e spontaneità, la seconda all’approfondimento tematico. Questo metodo favorisce l’abbassamento delle difese e l’emersione di vissuti emotivi autentici, migliorando la comunicazione e la personalizzazione del linguaggio.

Nel colloquio di gruppo, si evidenzia l’efficacia della conduzione a due voci: il trainer, razionale e direttivo, e il co-trainer, attento agli aspetti emotivi e non verbali, che si avvicina affettivamente al gruppo. Tale impostazione facilita l’espressione dei vissuti e arricchisce l’indagine qualitativa.

Un concetto centrale è lo “stile di vita”, inteso come insieme di atteggiamenti e valori che caratterizzano gruppi di consumatori. Alcuni prodotti risultano associati a stili depressivi, isterici o nevrotici, e la pubblicità tende a rivolgersi a tali profili. Infine, si propone di sostituire l’approccio causale freudiano con quello teleologico adleriano, focalizzandosi sullo “scopo” del comportamento. Questo consente di individuare tendenze emergenti e orientamenti di status e immagine, offrendo risultati più dinamici e applicabili